Točka preloma pove, koliko morate prodati, da prihodki pokrijejo vključene spremenljive in fiksne stroške. Pri enem izdelku fiksne stroške delite z razliko med prodajno ceno in spremenljivim stroškom na kos. Če je ta razlika 30 evrov in mesečni fiksni stroški 4.200 evrov, potrebujete 140 prodanih kosov. Rezultat je prag v računskem modelu, ne napoved povpraševanja ali zagotovilo denarja na računu.
Izračun pomaga odgovoriti na zelo konkretno vprašanje: ali je dosegljiva prodaja dovolj velika za pokritje našega načina poslovanja? Predstavlja tudi uporaben preizkus popusta, višje nabavne cene ali dodatnega zaposlenega. Ne nadomesti poslovnega načrta, davčnega obračuna ali preverjanja plačilnih rokov.
Najprej določite obdobje in vključene stroške
Vse vhodne podatke spravite na isto obdobje. Mesečna najemnina se ne sme primerjati z letno prodajo, če drugih postavk ne prilagodite. Pri sezonski dejavnosti posebej poglejte običajen in šibkejši mesec; letno povprečje lahko zakrije obdobje, ko stroški ostanejo, prodaja pa usahne.
Fiksni stroški se v izbranem razponu dejavnosti ne spreminjajo z vsakim prodanim kosom. Mednje lahko sodijo najemnina, pogodbeno računovodstvo, del plač in amortizacija. To ne pomeni, da so nespremenljivi za vedno. Dodatna izmena ali večji prostor lahko povzroči skok stroškov.
Spremenljivi stroški nastanejo oziroma se povečujejo z obsegom prodaje: nabava prodanega izdelka, porabljen material, embalaža ali provizija na prodajo. Posamezna postavka lahko vsebuje oba dela. Pri dostavi sta na primer pogodbeni mesečni znesek in cena na paket različni sestavini.
Vzemite strošek tiste enote, ki jo merite. Če računate na prodan izdelek, ne uporabite zgolj cene surovine, kadar imate še porabo drugega materiala, izmet ali strošek izvedbe. Strošek na kos mora vsebovati vse vključene spremenljive sestavine, sicer bo meja prenizka.
Prihodke in stroške primerjajte na isti davčni osnovi. V spodnjih primerih so zneski brez DDV in predpostavljajo, da morebitni povračljivi DDV ni strošek. Če DDV ni odbiten, ga pri ustreznih stroških ne smete preprosto izločiti. Razmerje cene in stroška dodatno razloži članek o marži, pribitku in popustu.
Izvirni primer: cena 70, strošek 40 evrov
Predpostavimo izmišljeno majhno trgovino z enim izdelkom. Dosežena cena je 70 evrov na kos, vsi vključeni spremenljivi stroški 40 evrov na kos in fiksni stroški 4.200 evrov na mesec. Vsi izdelani oziroma kupljeni kosi iz tega prikaza so tudi prodani. Cene in stroški v obravnavanem razponu ostajajo nespremenjeni.
Prispevek posameznega kosa za kritje fiksnih stroškov znaša 70 − 40 = 30 evrov. Dokler skupni prispevek ne doseže 4.200 evrov, model kaže izgubo. Pri nič prodanih kosih je izguba enaka vsem fiksnim stroškom.
Točka preloma v kosih je 4.200 ÷ 30 = 140. Potrebni prihodki so 140 × 70 = 9.800 evrov. Pri tej prodaji je spremenljivih stroškov 5.600 evrov; preostalih 4.200 pokrije fiksne stroške.
| Prodani kosi | Prihodki | Spremenljivi stroški | Fiksni stroški | Rezultat modela |
|---|---|---|---|---|
| 100 | 7.000 € | 4.000 € | 4.200 € | −1.200 € |
| 140 | 9.800 € | 5.600 € | 4.200 € | 0 € |
| 180 | 12.600 € | 7.200 € | 4.200 € | 1.200 € |
Preizkusite rezultat še z neposrednim seštevkom. Pri 180 kosih je 12.600 − 7.200 − 4.200 = 1.200 evrov. Če preglednica pri isti prodaji pokaže drugače, preverite uporabljeno ceno, strošek in obdobje, preden njeno številko uporabite pri odločitvi.
Prag prihodkov in prag za želeni rezultat
Pri enem izdelku lahko uporabite tudi delež prispevka v ceni. V primeru znaša 30 ÷ 70 oziroma približno 42,86 odstotka. Fiksne stroške delite z neokrnjenim deležem: 4.200 ÷ (30 ÷ 70) = 9.800 evrov prihodkov. Za račun uporabite dovolj natančno vrednost, odstotek pa za prikaz zaokrožite.
Če želite v istem modelu 1.800 evrov mesečnega rezultata, potrebujete prispevek za fiksne stroške in ta cilj: (4.200 + 1.800) ÷ 30 = 200 kosov. Prihodki znašajo 14.000 evrov, spremenljivi stroški 8.000 in razlika po fiksnih stroških 1.800 evrov.
To ni samodejno znesek, ki si ga lastnik lahko izplača. Model ne vsebuje davka na dobiček, če ga nismo posebej vključili, in ne govori o pravilih razdelitve dobička. Jasno zapišite, ali je cilj poslovni rezultat pred davkom ali kaj drugega. Poimenovanje mora ustrezati postavkam v izračunu.
Zakaj majhen popust lahko močno dvigne prag
V ločenem scenariju ceno znižamo za deset odstotkov: s 70 na 63 evrov. Spremenljivi strošek ostane 40 evrov, zato prispevek pade s 30 na 23 evrov. Fiksni stroški ostajajo 4.200 evrov.
Novi prag je 4.200 ÷ 23 = približno 182,61 kosa. Ker celih kosov ne morete prodati po delih, potrebujete 183 kosov. Njihov prispevek je 4.209 evrov, rezultat devet evrov in prihodki 11.529 evrov. Pri 182 kosih bi prispevek znašal 4.186 evrov, zato bi še vedno manjkalo 14 evrov.
Zaokrožitev navzgor ima jasen razlog: vprašanje je, koliko prodaje stroške vsaj pokrije. Če matematični rezultat ni celo število, prvi ustrezni celotni obseg že nekoliko preseže natančno točko ničelnega rezultata.
Primer pokaže tudi omejitev oglasnega cilja »več prodaje«. Pri prvotnih 180 kosih je bilo 1.200 evrov rezultata, po popustu pa 180 × 23 − 4.200 = −60 evrov. Več naročil ni koristno samo po sebi, če prispevek posamezne prodaje ne pokrije novega obsega stroškov.
Preverite še strošek in zmogljivost
V drugem, ločenem scenariju ohranimo ceno 70 evrov, spremenljivi strošek pa povečamo na 44 evrov. Prispevek je 26 evrov; 4.200 ÷ 26 = približno 161,54. Prvi celotni obseg, ki pokrije stroške, je 162 kosov, pri katerem ostane 12 evrov rezultata.
Če namesto tega fiksne stroške povečamo na 5.000 evrov, ob prvotni ceni in strošku potrebujemo 5.000 ÷ 30 oziroma najmanj 167 kosov. Ta scenarija se ne seštevata; vsak prikazuje samo eno spremembo izhodišča.
Predpostavimo še, da trgovina z obstoječo ekipo lahko mesečno izvede največ 160 prodaj. Prvotni prag 140 je znotraj zmogljivosti, prag 183 po popustu pa ni. Rešitev zahteva drugačno ceno, stroške, ponudbo ali zmogljivost. Če zmogljivost povečate z dodatno fiksno postavko, morate prag ponovno izračunati.
Več izdelkov: računajte sestavo prodaje
Pri dveh izdelkih ne uporabite naključnega povprečja cen. Dodajmo izdelku A s ceno 70 in stroškom 40 evrov še izmišljeni izdelek B s ceno 110 in spremenljivim stroškom 60 evrov. Njuna prispevka sta 30 in 50 evrov.
Predpostavimo stalno količinsko sestavo dva kosa A na en kos B. Računska skupina treh kosov ima 250 evrov prihodkov, 140 evrov spremenljivih stroškov in 110 evrov prispevka. To je pripomoček za izračun; izdelkov kupcu ni treba prodajati kot paket.
Za fiksne stroške 4.200 evrov potrebujete 4.200 ÷ 110 = približno 38,18 skupine. Ob ohranjeni sestavi je prvi celotni obseg 39 skupin: 78 kosov A in 39 kosov B. Prihodki so 9.750 evrov, spremenljivi stroški 5.460 in rezultat po fiksnih stroških 90 evrov. Pri 38 skupinah bi manjkalo 20 evrov.
Če kupci izberejo drugačno razmerje izdelkov, ta prag ne velja več. Evidenca prodanih količin po izdelku je zato pomembnejša od skupnega števila naročil. Dražji izdelek ne pomeni nujno boljšega prispevka, ko vključite njegove dejanske spremenljive stroške.
Koliko prostora imate do izgube?
Vrnimo se k izhodiščnemu enemu izdelku in dejanski prodaji 180 kosov. Razlika do praga 140 je 40 kosov oziroma 2.800 evrov prihodkov. Kot delež trenutne prodaje je to 40 ÷ 180 = približno 22,22 odstotka.
Ta razlika je varnostni razmik v opisanem modelu. Pove, koliko prodaje bi lahko izgubili do ničelnega rezultata, če vse druge predpostavke ostanejo enake. Ne predstavlja denarne rezerve in ne varuje pred zamudo plačil ali nepričakovanim stroškom.
Preglednico vodite s stolpci za obdobje, doseženo ceno, spremenljivi strošek, prispevek, fiksne stroške, prag in dejansko prodajo. Vsako spremembo cenika spremljajte tudi pri prispevku. Za širše upravljanje preberite kako optimizirati poslovanje in izboljšati dobiček.
Pogosta vprašanja
Kako izračunam točko preloma za en izdelek?
Fiksne stroške obdobja delite s pozitivno razliko med doseženo ceno in spremenljivim stroškom na kos. Pri 4.200 evrih in prispevku 30 evrov je prag 140 kosov.
Kaj če je cena enaka spremenljivemu strošku?
Prispevek je nič. Pri pozitivnih fiksnih stroških nobena količina po taki ceni ne pokrije vseh vključenih stroškov; formula z deljenjem z nič ni določena.
Ali točka preloma zagotavlja dovolj denarja za račune?
Ne. Računsko pokritje stroškov in denarna plačila imajo lahko različen čas. Preveriti morate tudi izterjavo prihodkov, zaloge in roke obveznosti.
Ali lahko en prag uporabim za več izdelkov?
Lahko, če izračun upošteva njihove prispevke in jasno določeno sestavo prodaje. Ob drugačnem razmerju prodanih izdelkov morate model ponovno preračunati.
